2017年1月16日下午，由江苏华辰市场部总监吕建标先生、销售经理陈海涛先生一同主持江苏华辰市场部2016年年度总结会议。
会议过程中，市场部每一位同事都很好的总结了在过去一年中的各种问题，主要大致为三个问题，分别为个人管理的问题、客户管理的问题、项目管理的问题。
应对措施 解决问题：
●个人管理
问题出来了，我们就需要主动改进，列出一个计划目标，立刻去执行，最后检查，不断循环，不断进步。
首先从自身改变自己，万事从自己开始，不断完善自己，一定要求自己学到什么、做了什么，执行力要快。看到问题，发现了，就要想出解决的办法，解决不了，我们有团队帮助自己。
在部门衔接的问题上，我们作为销售团队中的一员，打交道搞好人际关系是最为基础的，一定要与各部门之间的沟通完善。务必掌握其他部门最基础的知识，内部一同协调，不断完善。
●客户管理
企业为提高核心竞争力，向客户提供创新式的个性化交互和服务的过程，其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。每个人一定要将自己的客户根据需求，进行客户分类分级(ABC)、统计、跟进，包括不能跟进的原因，一一罗列出来，制成表格等，最后形成数据库。
第一步：周全的客户资料数据库
不管我们有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
第二步：将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?你可以按照客户需求等进行分类分组。
在数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。
不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。
第三步：客户维护的二八理论
客户管理
人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?
在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
第四步：客户维护成败分析
对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。
之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
第五步：经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者邮箱问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会，向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
●项目管理
我们需要一位项目经理，希望在我们市场部团队中产生，每个人都应该努力做到以下精神：
将各个部门统筹，协调人员。对项目施工生产、经营管理工作全面负责，对项目进度进行完美的把控，对每一个项目拥是否有执行力、可行性、操作性进行评估。负责组织各种资源完成本次项目施工合同，对工程质量、施工进度、安全文明施工状况予以控制。主持召开项目例会，对项目的整个生产经营活动进行组织、指挥、监督和调节。
总结
过去的一年中，江苏华辰科普事业部销售额再创佳绩，同比去年业绩增加近250%，这离不开领导的正确指挥与各位辛勤华辰人的共同努力，多少个日日夜夜，大家加班加点赶进度，值得我们每一个华辰人骄傲与自信。
在新的一年中，我们需要迎难而上，重点改善以上问题。那么，超越去年的成绩是毋庸置疑的。核心能力与核心竞争人是公司的灵魂，我们在这里共同成长，来自各地的兄弟姐妹在这里相聚，我们真的很有缘，我们在华辰大家庭中共同努力，一起成长。
江苏华辰 ∣一个有用的公众号
欢迎关注江苏华辰科技馆展品微信公众号，以便获取最新展品介绍，还有红包领取！
